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La Communication Commerciale

La communication commerciale peut porter sur un produit (ou une gamme de produits) ou sur une marque. C’est l’ensemble des messages émis par une organisation vers une cible (consommateurs, prescripteurs d’achat, revendeurs, …) et dont la finalité est de créer ou maintenir une relation avec elle et influencer son comportement d’achat.

  • Objectifs cognitifs : faire connaître le produit, la marque.
  • Objectifs conatifs : (faire agir) inciter à acheter, à se rendre sur le point de vente
  • Objectif affectifs : (faire aimer) faire aimer le produit, créer un lien entre les
    clients/ clients potentiels et le produit/ marques.

La communication commerciale produit Forme la plus courante de communication publicitaire. Elle vise à :

  •  faire connaître les produits ou les services,
  •  informer sur leurs caractéristiques et leurs qualités,
  •  susciter le désir,
  •  générer une image positive cohérentes avec celle de la marque.
  •  créer des attitudes favorables à l’achat et à inciter les distributeurs à commercialiser les produits

La communication commerciale de marque contribue à créer un territoire de marque distinctif et attractif qui tend à conquérir et à fidéliser les consommateurs.

Dans ce type de communication, la stratégie créative joue le plus souvent sur des aspects imaginaire ou symboliques de la marque, dans la mesure où l’on ne se réfère pas aux qualités précise du ou des produits mais à la personnalité de celle-ci.

La communication commercial B to B (business to business).  Il s’agit d’une communication d’entreprise à entreprise. Le contenu du message (arguments, vocabulaire…) est généralement plus technique que pour une communication public (communication B to C, Business to Consumer).
La communication collective Elle est menée en commun par des annonceurs d’un même secteur, regroupé en général en syndicat professionnel, pour promouvoir leur produits ou secteur d’activité. Elle est réalisée à frais partagé.

 

La communication produit peut toucher l’ensemble des éléments liés au produit (Mix-produit) :

  • Marque : signe distinctif qui permet de se démarquer par rapport aux concurrents.
  • Emballage : Permet à l’acheteur de reconnaître son produit. Un produit à l’emballage attirant et percutant, à prix égal, sera préféré!
  • SAV (service après vente) : Permet de se distinguer de ses concurrents par le service que l’on peut offrir.
  • Qualité : Elle véhicule des « vérités » relatives au produit (E- Accessoires : Tout ce que l’on peut trouver en magasin ou sur internet pour améliorer notre achat ou en apporter des compléments.

Les moyens de la communication commerciale :

  • Les moyens d’identification : à travers ces moyens, l’organisation vise à créer et maintenir des liens entre
    ses produits et les clients/ clients potentiels.
  •  La communication de masse : s’adresse à un public large et peu différencié. Elle est caractérisée par une
    diffusion importante et des messages non personnalisés Elle utilise : . les médias de masse (télévision,
    presse, affichage, radio, cinéma, internet) . le parrainage (sponsoring) . La communication événementielle
    (salons, foires, expositions) . Les relations presse et publiques. (Réf. Partie II. Moyens de communication)
  •  La communication relationnelle : s’adresse à une cible spécifique, très différenciée, souvent directement
    à un contact – la communication est personnalisé et interactive. Elle utilise : . la mercatique directe. les
    contacts interpersonnels. (Réf. Partie II. Moyens de communication)
  •  La promotion des ventes
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